如何選擇創業項目和產品？ -转载
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已經十幾個年頭了，較長時間是在大企業做職業經理人，真正個人創業沒有幾年的時間。职业经理人的经历和经验在个人创业初期不会有什么帮助，反而可能是负面的作用，它的作用和价值在企业发展到一定阶段后才能显现出来。職業經理人的經歷和經驗在個人創業初期不會有什麼幫助，反而可能是負面的作用，它的作用和價值在企業發展到一定階段後才能顯現出來。 <01年从TCL集团某市级公司经理的职位上下来后，03—05 年又到台资企业东方冠捷集团做东北区市场经理，同样是家电行业。” ” 01年從TCL集團某市級公司經理的職位上下來後，03—05 年又到台資企業東方冠捷集團做東北區市場經理，同樣是家電行業。從那時到現在期間經歷了兩次短暫的個人創業都不是很順利，交了很多的學費，可以說是挫折和失敗。幾經挫折後也曾慨嘆過運氣，但運氣可以使一個傻子暴富，卻不能讓一個智者失敗。究其原因還是學習和實踐不夠，技能不高，心智不足所至，成功與失敗是各種因果之必然。我們看到很多人成功，是因為他們失敗的比我們多，除此之外，他們還會改正自己。因此，我們有必要認真回顧總結，對創業進行一次全面和理智的思考。
一、項目和產品的選擇。項目和產品的選擇要遵循三個原則：
（1）創業所選擇的項目和產品必須真實的根植於生活，是社會大眾生活所必需。一定是雪中送碳，而不是錦上添花。要做一些傳統項目和產品，項目不怕老，只需要比同行做得好一點就行，就可以獲得穩定而持久的成功。追求新奇特，找市場空白，做別人沒有的東西，在經濟學理論上叫創造需求。創造需求，開發新項目，新產品，不是創業初期所能為之的。是那些成功企業，航母企業才能做的。況且就是它們也不容易成功，多少在這方面吃螃蟹的企業以失敗而告終，反而讓後來者坐收漁人之利。這樣的例子舉不勝舉。消費者已經形成消費思維定式和消費習慣的產品，即使性價比較差也好賣。比如純淨水。消費者沒有形成消費思維定式和消費習慣的產品，即使性價比再好也不好賣。比如食品，大眾習慣吃的，不用嘗就知道品質和口味的好賣，而大眾從沒吃過沒有形成消費習慣和長期培養出消費口味的產品，品質再好，性價比再好也不好賣。
這裡並不是否定創新，否定差異化．差異化可以更好地吸引消費者的注意力，吸引分銷渠道的經銷商，並能獲取高額的利潤空間。但是創新和差異化要真正根植於生活，是生活所必需。比如阿迪鍋也好，不冒煙鍋也好（不談真假問題）首先它必須是鍋，鍋是生活所必需，它不過是更好了一點。創新是鍋，差異化還是鍋，而不是差異出別的什麼東西。因此它成功了，賣火了。新型建材首先是建材，特色日用品首先是日用品。創新和差異化必須堅持以正為合，以奇為勝。離開正，何以談奇。無本之末，何以生存。項目和產品是這樣，市場營銷策劃是這樣，渠道和通路的建設也是這樣。
（2）所選擇的項目和產品的市場規模要足夠大。市場規模就是你的項目和產品要有足夠大的市場空間，包括足夠大的地域空間，足夠大的消費人群，足夠大的消費量。這個規模和量要達到足夠獲利，足夠達到你的心理預期。如果不是一水二路三建築這樣的大項目，而是小產品就要做夠規模，做夠量。
（3）產品要能重複消費，渠道要能重複使用。產品能夠重複消費自不必贅言。渠道能夠重複使用，就是一但建立起來的商品流通和分銷通路，能使同類別的不同商品和新增商品長期反复的使用。修建一條公路既要能跑轎車，也要能跑貨車和其它任何新型車，不能是新增加一個車型，就要新修一條公路。
二、從正反兩個方面做好正確判斷。創業伊始，我們不僅要從正面分析個人的長處，團隊的優勢，項目和產品的可行性等。更要進行逆向分析，從反面進行分析和判斷。經濟學上有一個著名的”木桶原理”，是說一個木桶能裝多少水，是由木桶上最短的那塊木板決定的，而不是由木桶上最長的那塊木板決定的。常比喻一個團隊的戰鬥力有多大是由團隊中最弱的群體或個人決定的，而不是由優勢群體和個人決定的。我們個人適合不適合創業或者創業能不能成功，不是由我們自身那些長處決定的，反而是由我們自身最弱的短處決定的。但是創業者往往陷入這個誤區而不自知。我們在做創業分析時，基本上是從自身的長處上來考慮。單向地考慮資源。人脈。對行業的熟悉和了解。技術的優勢。營銷和管理的能力。智慧的頭腦等等。其實這些僅僅是創業的有利條件，而不是決定因素。決定因素是我們自身之於創業最不足，最致命的短處，決定了創業的成敗。
在這方面還容易被一種假象所迷惑，往往我們多少年來一直認為是自己長處的地方，返而是致命的短處和軟肋。可能你做過長期的市場營銷工作，就認為營銷是自身的長處，可能你幾個企業的管理。就認為管理是自身的長處。可能以為你作過技術工作，就認為技術是自身的長項。重新現實客觀地分析自己，給自己一個正確的診斷，制約創業和成功的真正的軟肋和命門所在。創業從大的方面分三種人：談兵者。實戰者。整合者。諸葛亮是談兵者，張飛是實戰者，劉備是整合者。找出自身真實的長處和短處，不是取長補短而是讓長處更長，並放棄自己的短處而藉用別人的長處，這才是最能裝水的木桶。對團隊也要做這樣的分析，對產品也要做這樣的分析。顧客買你的產品可有n個理由，但是不買你的產品一個理由就夠了。不是僅僅找出顧客買你產品的n個理由，更要找出顧客不買你產品的那一個理由，並把它解決掉。
三、做好有效的管理和銷售。管理從根本上要做好兩個工作：一是選人用人。要選用心態積極的人。某畫家給一老翁做壽，畫了一幅牡丹，牡丹花的邊緣沒有畫全。一個人看了說不好，這是富貴不全。而另一個人看了說好，這是富貴無邊。說富貴不全的人就是心態消極的人，說富貴無邊的人就是心態積極的人。心態積極的人給團隊帶來積極向上的氣氛，心態消極的人給團隊帶來消極的氣氛。要選用自覺主動超額完成交辦工作的人，不要選用只完成分內工作的人，更不能姑息懶惰的人。積極工作的會節省你的管理成本，懶惰的人不僅增加管理成本，而且是無效的管理。要選用能夠彌補團隊和自身不足的人，無用諱言，每個創業者都有自身天分不足的方面，即使我們無限的努力，也達不到超級高手的境界。我們要勇於智慧地放棄自己在這方面的努力，節省在這方面的時間和精力的投入，而是藉用別人的長處為我所用。天道酬勤，勤者：勤學，勤思，勤勞也!要把自己的勤用對地方，用在自己有天分的地方，才能有所大成。在創業的不同時期要選用不同的人。創業初期不要選用太高的人才，你付不起新酬，也未必適用。豎起杏黃旗，邀八方好漢聚義。無論出身，各顯奇才異能。無論黑白，抓住耗子就是好貓。二是責權利明晰，並切實落實。無論經濟管理理論說的多麼高深，多麼五花八門。根本上就是明晰和落實責權利。
我體會銷售的本質無非是把你的產品告知消費人群，在你告知的人群的總量中有一個必然的購買率。無非是：拆盒子和敲門。
拆盒子：假如有10個密封的盒子，其中一個盒子裡有禮品，你如何能找到這只盒子?正確的做法就是逐一拆開每個盒子。
敲門：假如有10個客戶，其中有一個會買你100元的產品，你如何找到這個客戶?正確的做法就是逐一敲門。也許是第一個門，也許是第五個門，也許是第十個門。總之你的概率是10分之1。你贏的是概率，做的工作是敲大量的門。廣告就是同時敲更多的門。
業務員做客戶，拆盒子和敲門。營銷經理做市場，組織敲更多的門，更好，更有效地敲門。企業做品牌，顧客對產品的認知度和口碑就是品牌。
四、要形成獨特的營銷模式和塑造品牌。要整合創造自己獨特的營銷模式，在你許許多多的營銷模式中，只有你自己整合創造的那種才是你的營銷主渠道，能使你長期穩定地獲利。比如彩電企業的十幾個做得好的品牌，它們除了擁有共同的營銷模式外，還都具有自己獨特的做法，這是它們發展壯大的根本。再比如我有一個做日用小商品的朋友，他除了批發市場。超市。分銷商這些同行共有的營銷模式和渠道外。又整合創造了巡展的營銷模式。先為公司爭到義烏某公司駐某市辦事處的冠名，然後大規模地，聲勢浩大地做巡迴展銷，從早市。夜市。公園。廣場。居民小區到企事業和機關單位，年復一年地不停地做。長此以往消費者認可了他的這個模式，巡展就是他的公司，他的公司就是巡展。因而在這個行業裡他做得遙遙領先。所以說，獨特的營銷模式也是核心競爭力。
現在有句話叫：一流企業做標準，二流企業做品牌，三流企業做技術，四流企業做產品。任何企業要是只做產品不做品牌是不可能發展壯大的。企業獲得自有品牌的途徑有三種：一是建廠生產，二是購買技術和專利做oem，三是整合產品形成自有品牌。不管是那種方式，都要持久的塑造和培育品牌。比如奔馳品牌訴求的是莊重。尊嚴和高貴。寶馬品牌訴求的是富有和灑脫。那麼，你的品牌訴求的是什麼呢?
五、一定不能跨越企業的起步期。不管是初次創業也好，還是再次創業也好。即使你的心智成熟。技能高超。項目正確。方法得當，新的企業也要有走步期。這個時期企業需要宣傳。渠道需要建立。產品需要消費者接受，這個時期要慢慢地，紮實地一步一步地走好。不能貪多求快，盲目做大。如果這時給企業製定不切合實際的快速發展目標，憑幻想和概率及低的事做決策，企業必敗無疑。先做好走步的事，跑就是必然的事。不會走就想跑，必然摔跟頭。
